«Гипотезы — это леса, которые возводят перед зданием и сносят, когда здание готово.» — Иоганн Вольфганг Гёте
В настоящее время борьба за потенциального клиента стала непростой задачей. В погоне за продажами каждая компания старается привлечь все больше и больше покупателей, повысить их лояльность и количество рекомендаций, улучшить продукт или сервис, приобрести положительную репутацию и оставаться конкурентоспособным.
Миллионы гипотез генерируются каждую секунду, чтобы отыскать действительно работающую выигрышную стратегию. При ограниченных ресурсах — временных и денежных — использование методологи HADI-циклов является оптимальным решением.
В настоящее время борьба за потенциального клиента стала непростой задачей. В погоне за продажами каждая компания старается привлечь все больше и больше покупателей, повысить их лояльность и количество рекомендаций, улучшить продукт или сервис, приобрести положительную репутацию и оставаться конкурентоспособным.
Миллионы гипотез генерируются каждую секунду, чтобы отыскать действительно работающую выигрышную стратегию. При ограниченных ресурсах — временных и денежных — использование методологи HADI-циклов является оптимальным решением.
Igor Shalyminov (Unsplash)
ЧТО ТАКОЕ HADI-ЦИКЛЫ?
HADI циклы — это алгоритм, который применяется для проверки гипотез, используя данные, полученные во время проведения цикла. Акроним HADI сформирован из четырех шагов этого цикла:
Работа с HADI-циклами достаточно проста: сначала формируются идеи, которые надо проверить, потом собираются данные, на основе которых формируются выводы, помогающие достичь или улучшить определенные показатели. Однако, как и в любом процессе, есть критически важные нюансы (аспекты), которые необходимо строго соблюдать. Чаще всего этот метод используется при запуске стартапов, в интернет-маркетинге или запуске нового продукта.
HADI циклы — это алгоритм, который применяется для проверки гипотез, используя данные, полученные во время проведения цикла. Акроним HADI сформирован из четырех шагов этого цикла:
- H (Hypothesis — Гипотеза)
- A (Action — Действие)
- D (Data — Данные)
- I (Insight — Выводы)
Работа с HADI-циклами достаточно проста: сначала формируются идеи, которые надо проверить, потом собираются данные, на основе которых формируются выводы, помогающие достичь или улучшить определенные показатели. Однако, как и в любом процессе, есть критически важные нюансы (аспекты), которые необходимо строго соблюдать. Чаще всего этот метод используется при запуске стартапов, в интернет-маркетинге или запуске нового продукта.
МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ HADI-ЦИКЛОВ
Любая идея или гипотеза мощный инструмент способный повлиять на развитие вашего бизнеса, но только при точном и аккуратном использовании.
Цикл HADI всегда начинается с формирование Гипотез (Hypothesis). Они могут быть собраны как во время «мозгового штурма», так и быть отдельной идеей участника проекта.
Важно:
- Все гипотезы должны быть сформулированы по SMART
- Должны быть отфильтрованы по показателям:
- вера команды в идею (от 1 до 100%)
- сложность тестирования (от 1 до 5)
Если вера в идею стремится к нулю, а сложность тестирования требует значительных ресурсов, то следует пересмотреть гипотезу. Определение приоритетности гипотез происходит согласно оценкам по этим пунктам.
3. Гипотезы не должны быть очевидными, например: «Если мы откроем окно, то помещение проветрится».
4. Основная ценность этого метода — быстрое внедрение гипотез, поэтому срок тестирования не должен превышать одну неделю, если гипотеза длинная лучше ее декомпозировать (разбить на части).
5. Четко должна быть определена метрика, на которую влияет гипотеза, например: «Если поменяем цвет кнопки на сайте, то количество кликов по ней увеличится».
6. За один цикл возможно протестировать несколько гипотез, но они должны быть направлены на разные метрики.
Следующий этап — Действие (Action). Чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу, нужно предпринимать действия согласно выдвинутой гипотезе.
Важно: не предпринимать лишних шагов, которые могут повлиять на гипотезу. Например, если мы решили поменять цвет кнопки на сайте, не вносить больше никаких изменений в интерфейс сайта.
Далее собираем Данные (Data), которые оказывают влияние на исследуемую метрику. Важно: эти данные должны быть репрезентативными, то есть соответствовать совокупности, из которых их отобрали. Как только собрано минимальное количество значений для подтверждения или опровержения гипотезы, сбор можно приостановить и переходить к следующему шагу.
Выводы (Insight): интерпретируем полученные в ходе предыдущего этапа данные и делаем заключение о состоятельности гипотезы, достигли ли мы заложенных на первой стадии показателей или нет. В случае успеха нашу гипотезу можно масштабировать, в случае неудачи тестировать другие идеи.
Важно: даже отрицательный результат тоже результат — компания не потратила значительные ресурсы на внедрение непродуктивной идеи.
Важно: не предпринимать лишних шагов, которые могут повлиять на гипотезу. Например, если мы решили поменять цвет кнопки на сайте, не вносить больше никаких изменений в интерфейс сайта.
Далее собираем Данные (Data), которые оказывают влияние на исследуемую метрику. Важно: эти данные должны быть репрезентативными, то есть соответствовать совокупности, из которых их отобрали. Как только собрано минимальное количество значений для подтверждения или опровержения гипотезы, сбор можно приостановить и переходить к следующему шагу.
Выводы (Insight): интерпретируем полученные в ходе предыдущего этапа данные и делаем заключение о состоятельности гипотезы, достигли ли мы заложенных на первой стадии показателей или нет. В случае успеха нашу гипотезу можно масштабировать, в случае неудачи тестировать другие идеи.
Важно: даже отрицательный результат тоже результат — компания не потратила значительные ресурсы на внедрение непродуктивной идеи.
ПРИМЕРЫ ИЗ ЖИЗНИ KAIZEN
Для совершенствования и оптимизации процессов в нашей компании применяются HADI-циклы в различных отделах на постоянной основе, например:
- отдел маркетинга проводит регулярное тестирование рекламных кампаний заказчиков, направленное на повышение целевых показателей (СTR, CPL), повышения качества лидов, снижения процентов отказов.
Делимся свежим успешным кейсом.
Команда стратегического агентства Kaizen оказывает маркетинговую поддержку одному из крупнейших застройщиков Республики Казахстан, в том числе проводит рекламные компании по привлечению лидов. (по лидогенерации). Одной из недавно поставленных ключевых задач было привлечь максимальное количество клиентов на проходящую у застройщика акцию при заранее утвержденном бюджете, то есть снизить цену за лид. Акция заключалась в предоставлении значительной скидки при полной оплате объекта недвижимости (квартиры).
В результате «мозгового штурма» специалистов департамента маркетинга и аналитики были сгенерированы идеи (гипотезы), каким образом можно достичь целевых показателей. Гипотезы были проранжированы по сложности исполнения и веры команды в них. В результате определилась гипотеза-фаворит: «Если транслировать в рекламной кампании на Facebook Ads информацию о выгоде при 100% оплате, то CPL (цена за лид) уменьшится на 30%». Ее можно было просто и быстро реализовать и при этом она выглядела перспективной.
Отдел web-разработки оперативно подготовил баннеры с новым слоганом и рекламная компания была запущена. Тест продолжался одну неделю.
Получаемые данные по стоимости привлечения клиента отслеживались ежедневно и по истечении указанного срока наши аналитики были приятно удивлены результатами теста: так как стоимость лида снизилась не на запланированные 30%, а на все 40%.
Таким образом стратегическое агентство Kaizen помогло привлечь существенно больше клиентов при этом не увеличивая затраты на рекламу.
Для совершенствования и оптимизации процессов в нашей компании применяются HADI-циклы в различных отделах на постоянной основе, например:
- отдел маркетинга проводит регулярное тестирование рекламных кампаний заказчиков, направленное на повышение целевых показателей (СTR, CPL), повышения качества лидов, снижения процентов отказов.
Делимся свежим успешным кейсом.
Команда стратегического агентства Kaizen оказывает маркетинговую поддержку одному из крупнейших застройщиков Республики Казахстан, в том числе проводит рекламные компании по привлечению лидов. (по лидогенерации). Одной из недавно поставленных ключевых задач было привлечь максимальное количество клиентов на проходящую у застройщика акцию при заранее утвержденном бюджете, то есть снизить цену за лид. Акция заключалась в предоставлении значительной скидки при полной оплате объекта недвижимости (квартиры).
В результате «мозгового штурма» специалистов департамента маркетинга и аналитики были сгенерированы идеи (гипотезы), каким образом можно достичь целевых показателей. Гипотезы были проранжированы по сложности исполнения и веры команды в них. В результате определилась гипотеза-фаворит: «Если транслировать в рекламной кампании на Facebook Ads информацию о выгоде при 100% оплате, то CPL (цена за лид) уменьшится на 30%». Ее можно было просто и быстро реализовать и при этом она выглядела перспективной.
Отдел web-разработки оперативно подготовил баннеры с новым слоганом и рекламная компания была запущена. Тест продолжался одну неделю.
Получаемые данные по стоимости привлечения клиента отслеживались ежедневно и по истечении указанного срока наши аналитики были приятно удивлены результатами теста: так как стоимость лида снизилась не на запланированные 30%, а на все 40%.
Таким образом стратегическое агентство Kaizen помогло привлечь существенно больше клиентов при этом не увеличивая затраты на рекламу.
Isaac Smith (Unsplash)
ПРЕИМУЩЕСТВА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ HADI-ЦИКЛОВ
+Можно использовать практически на любом этапе жизненного цикла продукта, но обычно используется при запуске стартапов, в интернет-маркетинге или запуске нового продукта.
+ Необходимо минимальное количество временных и денежных ресурсов для дальнейшего роста.
+ Можно проверять несколько гипотез одновременно, но они должны быть направлены на разные метрики.
+ Можно контролировать процесс изменений, будет понимание, какие именно действия повлияли на результат.
+ Гипотеза будет наиболее достоверна при достижении репрезентативности выборки, то есть соответствовать совокупности, из которых отобрали данные.
+ Неудачный результат тоже результат: в результате эксперимента, компания избежала лишних денежных трат.
+ Если идея верифицировалась — ее можно масштабировать.
+ Единая оцифрованная система для проверки гипотез, основанная на данных, а не на субъективном мнении.
+Можно использовать практически на любом этапе жизненного цикла продукта, но обычно используется при запуске стартапов, в интернет-маркетинге или запуске нового продукта.
+ Необходимо минимальное количество временных и денежных ресурсов для дальнейшего роста.
+ Можно проверять несколько гипотез одновременно, но они должны быть направлены на разные метрики.
+ Можно контролировать процесс изменений, будет понимание, какие именно действия повлияли на результат.
+ Гипотеза будет наиболее достоверна при достижении репрезентативности выборки, то есть соответствовать совокупности, из которых отобрали данные.
+ Неудачный результат тоже результат: в результате эксперимента, компания избежала лишних денежных трат.
+ Если идея верифицировалась — ее можно масштабировать.
+ Единая оцифрованная система для проверки гипотез, основанная на данных, а не на субъективном мнении.
Felipe Furtado (Unsplash)
Автор статьи
Александра Нещеткина
менеджер продукта